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Come vendere tanto, senza farti mettere in difficoltà dall’obiezione prezzo.





Per te è possibile vendere, anche se c’è un concorrente che fa un prezzo più basso?

 
 

Vendere. Vendere, vendere e ancora vendere…

Da che mondo è mondo, per poter far crescere i fatturati, per poter guadagnare di più, occorre vendere maggiormente.

Ogni attività legata al Business, funziona se riesci a vendere tanto e bene. Che si tratti di un prodotto, di un servizio o di una prestazione, un’azienda può funzionare solo se si è in grado di vendere.

Certo… So bene che abbiamo sempre professato che sia una corretta azione di Marketing a rappresentare il vero motore del successo. Ed è effettivamente così!!

Ma se non abbiamo un “finalizzatore”, un venditore in grado di trasformare in “goal” tutto il lavoro fatto per acquisire lead, contatti caldi, potenziali clienti interessati al nostro servizio, non si fattura.

E SE NON SI FATTURA, NON SI GUADAGNA!

Per questo motivo, nel prossimo articolo ci concentreremo su questa componente specifica, la VENDITA, cercando di aiutare te che nella vita fai il commerciale, il responsabile di un team di venditori o un piccolo imprenditore che sta cercando di crescere, a trovare gli strumenti operativi necessari a migliorare le tue performances.

Nelle ultime settimane, ho constatato che uno dei temi ricorrenti è IL PREZZO.

E’ possibile vendere, anche se non possiamo proporre il prezzo più basso del mercato? E’ corretto limare in maniera importante il margine, pur di concludere una vendita, a fronte dell’applicazione di uno sconto importante?

Per dare una risposta a questi quesiti, vi raccontiamo come la pensiamo, in virtù del nostro know-how ma soprattutto del metodo che stiamo condividendo con tutte le nostre aziende clienti, che stanno beneficiando degli strumenti operativi che abbiamo promosso, nell’ambito delle loro attività.

Sei pronto? Bene… Cominiciamo!

Spesso, quando ci troviamo di fronte ad un imprenditore o ad un venditore, parte la solita tiritera...

Impossibile vendere o a praticare un prezzo maggiore, a causa della pressione esercitata dai concorrenti, dal fatto di trovarsi in un mercato piccolo e tutta una serie di presunti alibi che risultano essere defocalizzanti rispetto al vero problema.

Il nocciolo della questione è un altro.

Quando ti verrà un’altra volta in mente, quando inizierai a lamentarti in maniera più o meno conscia della crisi, del buco dell’ozono, dell’effetto serra e della congiunzione astrale che ti rende tutto più difficile, fatti questa domanda:

Per quale motivo i tuoi clienti dovrebbero comprare da me, in questo momento, invece che da uno dei miei concorrenti?”

Nella maggior parte dei casi, se sono io a porre questa domanda, non riesco ad ottenere una risposta diversa da “uhmm… ehmm…”

Cercando di approfondire, l’approccio che accomuna tutto queste realtà è cercare di vendere a tutti, indistintamente, secondo un modello di business che prevede si possa e si debba vendere a chiunque respiri.

Se ci spostiamo dal B2C al B2B, l’unica cosa che cambia è “vendi a chiunque abbia una P.I.”

Oh, intendiamoci… Non è che queste siano modalità sbagliate in assoluto… Fino a 15 anni fa c’è anche chi si è fatto dei soldini sfruttando questo modus operandi, eh… Ci sono aziende che con il Telemarketing “selvaggio” ci ha campato di brutto, chi è riuscito anche a vendere discretamente con il porta a porta…

Oggi, però, non sono più attuali; non funzionano più, perché il mondo del Business è cambiato radicalmente oggi e tutto quello che sembrava portare risultati, prima degli anni 2000, ora non vale più (o quasi).

Ecco, se ti riconosci in questo approccio operativo, se hai vissuto quello che sto raccontando, allora credo che sia tempo che tu ti renda conto, amico, che IL PREZZO E’ L’ULTIMO DEI TUOI PROBLEMI!

 

A questo punto, se fossi un marketer che si rispetti, ti scriverei che, se vuoi conoscere le soluzioni ai tuoi problemi, dovresti collegarti al link “striscialacartadicredito.com”, per pagare questa preziosa consulenza ma Management Academy vuole essere differente…

 

Quindi, se volessi avere dei consigli per aumentare la tua capacità di vendere, non dovrai fare altro che continuare a leggere.

Anzi, una cosa per noi potresti farla… Se non seguissi ancora le nostre Pagine Social, seguici su Linkedin e Facebook, per darci una mano a continuare a crescere. Di seguito trovi i nostri link:

 
    
 

Torniamo a noi…

Come prima cosa, il consiglio per chi è convinto di avere problemi di prezzo, è sempre il medesimo.

Devi poter proporre qualcosa che sia migliore, più adatto, più conveniente, più specifico, più preciso, più su misura, per il tuo target di potenziali clienti.

Sei in grado di farlo? Allora saprai che il prezzo non è un tuo problema. Anzi, scommetto che il tuo tempo lo passerai a cercare di star dietro a tutte le richieste di preventivi/offerte che ti chiederanno di fare…

Se, invece, quello che offri viene percepito come identico, rispetto a quello che offre la concorrenza, allora è ovvio che l’unica leva che ti rimane per poter vendere sia “fare il prezzo più basso”. Visto che nessuno ama pagare di più quando può pagare di meno per ottenere lo stesso tipo di prodotto o servizio, allora il prezzo diventa certamente una discriminante.

Qual è la soluzione, quindi? Occorre concentrare tutti i propri sforzi per trovare una nicchia profittevole di clienti che, secondo una serie di criteri, si assomiglino tutti per una importante serie di caratteristiche.

E’ necessario passare, quindi, da venditore di prodotti o servizi “per tutti” a venditore di una soluzione specifica – che nessun altro offre in quel modo – per una specifica nicchia, basandosi su ciò che i clienti realmente desiderano.

Se riuscirai a modificare la tua metodologia di lavoro, indirizzandola in tal senso, riuscirai a capire quanto il prezzo diventi solo una delle discriminanti che vengono tenute in considerazione, nell’ambito della trattativa. Anzi, in alcuni casi, ti stupirai di come giungerai alla conclusione positiva della vendita, senza neanche aver parlato del prezzo!

Con questo non vogliamo generalizzare, né renderla troppo semplicistica. E’ ovvio che vadano valutate tutta una serie di variabili, che a volte è corretto giungere ad un compromesso che ti permetta di acquisire clienti e credibilità sul mercato, anche a costo di applicare uno sconto, che il processo per potersi permettere di fare il prezzo e non ottenere obiezioni sia lungo e preveda che tu sia disposto a “farti un culo nero tutti i giorni”.

Ma ricorda sempre che nessuno compra solo per il prezzo, se non stiamo parlando di beni di prima necessità, acquistati da persone con gravi problemi economici per il quale un euro in più o in meno si trasforma in una pagnotta di pane in più o in meno a fine mese.

E per rafforzare questa ipotesi, pongo alla tua attenzione alcune esempi:

*       Quando hai comprato casa, hai comprato la più economica che hai trovato nel raggio chilometrico che ti interessava?

*       Quando hai comprato l’abito per il tuo matrimonio, hai scelto quello meno caro che avresti potuto trovare?

*       Quando hai scelto l’ufficio dove fra crescere la tua azienda, lo hai fatto scegliendo quello meno dispendioso o hai cercato quello che rispondeva meglio alle tue esigenze, secondo il budget che avevi stabilito?

Certamente, il prezzo è uno dei punti della decisione. Ci mancherebbe pure. Ma nessuno, ripeto nessuno, compra SOLO in funzione del prezzo.

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Se, invece, hai voglia di saperne di più, di approfondire, clicca qui per scoprire come aumentare i profitti della tua azienda, nonostante la crisi, affidandoti ad un team di Professionisti che sta già seguendo e sta facendo guadagnare molte PMI italiane, clicca di seguito (http://vediqua.net/14NFa) e lasciaci i tuoi dati.

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A presto,
Andrea
 
 
 
Andrea Bordignon

Successivamente alla formazione universitaria ed al conseguimento del titolo accademico, Andrea inizia un percorso di crescita che lo porta ad assumere la responsabilità di clienti, fatturati e risorse da coordinare in costante crescita ed in giovane età, acquisendo competenze manageriali nell’ambito delle Operations, del Marketing e del Business Development.

Lo sport è la sua scuola di vita

 


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