‹‹ torna agli articoli del Blog

Vuoi acquisire clienti? I 10 metodi operativi che i tuoi concorrenti non vorrebbero che tu scoprissi.





Se il “porta a porta” ed il telemarketing “a freddo” non ti stanno più portando i risultati di una volta e se il “passaparola” non basta più per crescere, scopri quanti altri metodi puoi avere, per far crescere la tua attività.



Qual è una delle priorità per una qualsiasi attività commerciale di questo mondo? ACQUISIRE NUOVI CLIENTI.

Si tratta di una cosa innegabile. Per quanto sia assolutamente necessario avere una strategia imprenditoriale che consenta di costruire un portafogli clienti fidelizzato, per quanto sia assolutamente imprescindibile investire in una politica di cura del cliente che possa permettere alla tua attività di mantenere il maggior numero di clienti, per il maggior tempo possibile (magari “ a vita”), ci sarà sempre una percentuale della tua Customer Base che deciderà di accettare l’offerta di qualche concorrente o che, semplicemente, non avrà più bisogno del tuo prodotto, del tuo servizio o di te.

E’ FISIOLOGICO

Sembra banale, quindi, ma l’unico modo che hai per far crescere la tua attività, quindi, è avere una strategia di acquisizione clienti che non solo compensi l’emorragia di quelli che perdi, ma che ti permetta di farne entrare più di quelli che escono.

I consulenti di marketing “fighi” la chiamano LEAD GENERATION. Io ho preferito spiegarti di cosa si tratti.

Ma entriamo nel merito della questione. Concentriamoci su come ottenere un numero sufficiente di appuntamenti, telefonate e contatti per far crescere la propria attività in modo sistematico evitando la trappola mortale del clonare gli strumenti di acquisizione clienti che usano tutti i tuoi concorrenti diretti.

I problemi ricorrente per la maggior parte delle PMI italiane oggi sono:

-          Viene utilizzato UN solo metodo di acquisizione dei potenziali clienti

-          Il metodo utilizzato è assolutamente sovrapponibile a quello degli altri concorrenti.

 

Quando affronto il tema con i miei potenziali clienti, venditori o imprenditori esattamente come te, partono sempre o quasi con questa “tiritera”:

 

“ Ma abbiamo sempre fatto così ed ha sempre funzionato”

 

Peccato che, se ci stiamo parlando e hai chiesto il mio aiuto per far crescere la tua azienda, evidentemente, non stai più crescendo così tanto, no??

 

Altri invece, utilizzano quest’altra ambizione:

 

“ Eh… Ma il mio settore è particolare… Da noi è differente e certe cose non funzionano”

 

La realtà, però, è diversa. Le regole del mercato odierno sono trasversali e sono applicabili ad ogni settore.

ATTENZIONE! Non sto dicendo che fare marketing per un ristorante sia come farlo per un’azienda di servizi. Non sto assolutamente dicendo che fare sviluppo di impresa per un commercialista, sia come farlo per spingere le vendite di un prodotto di bellezza.

 

UN’ATTIVITA’ DI MARKETING CHE FUNZIONI, DEVE ESSERE SPECIFICA PER L’ATTIVITA’ SVOLTA!

 

Ma questo non vuole dire che il tuo settore sia differente o che esista un settore che non ha bisogno di una strategia di marketing, funzionale ai propri obiettivi.

 Io provengo proprio da un mercato di “vacche grasse”, fino a qualche anno fa ma che oggi sta vivendo una crisi senza precedenti: quello delle TELECOMUNICAZIONI.

Con cognizione di causa, quindi, posso affermare che oggi, nonostante il problema a monte sia stata la “guerra dei prezzi” condotta dalle principali aziende del mercato (Vodafone, TIM, H3G,…), molte delle agenzie attualmente in difficoltà non hanno saputo essere flessibili ai cambiamenti del mercato e sono rimaste a dei meccanismi di acquisizione dei clienti, ormai obsoleti e superati.

Vogliamo parlare del telemarketing “a freddo”? Ovvero di quelle chiamate che arrivano a qualsiasi ora del giorno, in cui un operatore con accento dell’est chiama e prova a propinarci la SIM dell’uno o dell’altro gestore?

 

Alzi la mano chi di voi non li ha mandati a quel paese, almeno una volta… Pensate sia un ottimo biglietto da visita per la vostra azienda? Pensate siano soldi ben spesi?

 

Vogliamo parlare, invece, dei venditori “obbligati” a prendere in mano la loro valigetta, per andare a fare il porta a porta, magari dopo la solita riunione in cui è stato spiegato loro che, per la legge dei numeri, ogni 10 contatti esce un appuntamento, dopo ogni X appuntamenti, esce un contratto (ho messo X perché spesso sta alla “fantasia” dell’area manager o del Direttore Vendite, presentare dopo quanti appuntamenti è lecito aspettarsi un contratto…)?

 

Qualcuno sta ancora ottenendo dei benefici da questi metodi?

 

Se, come credo, la risposta è no, di seguito un breve riassunto con i 10 principali metodi di acquisizione clienti che potrai mettere in piedi per la tua attività.

 

ü Referral Marketing: Include attività di passaparola intenzionali, quindi non casuali e la creazione deliberata di referenze (referral). Questo termine si riferisce a un cliente che ci presenta a un conoscente, collega, amico, parente, collaboratore ecc… parlando bene di noi e consigliandogli di riceverci e/o di provare il nostro prodotto o servizio.

 

ü Content Marketing: si tratta della condivisione di contenuti educativi che attirino traffico di ricerca e che, soprattutto, generino interesse.

 

ü Social Media Marketing: Include attività di sensibilizzazione, condivisione contenuti, domande e risposte, formazione rapida su Facebook, Twitter, LinkedIn e piattaforme di settore mirate come forum online laddove ce ne siano.

 

ü Search Engine Optimization: stiamo parlando del tanto famigerato SEO, ovvero l’attività di ottimizzazione dei contenuti online, finalizzata a generare traffico organico nei motori di ricerca. Detto in parole semplici, quando un potenziale cliente cerca un prodotto o un servizio su Internet, dovrà trovare NOI, prima dei nostri competitors. Semplificando ulteriormente, se una volta ti bastava essere sulle famose Pagine Gialle, oggi l’equivalente è avere siti, blog e in generale contenuti online ottimizzati per i motori di ricerca.

 

ü Email Marketing: Comprende l’uso di campagne email mirate e automatizzate su persone che si siano iscritte volontariamente alle nostre liste per ricevere informazioni. In ogni altro caso si parla di SPAM, cioè di invio di comunicazioni non sollecitate e non gradite per le quali sono previste sanzioni anche piuttosto pesanti a seconda dei casi.

 

ü Lettere di vendita: si tratta di un canale che, a dispetto di quanto pensa la maggior parte degli imprenditori, ha ancora un ottimo appeal e che garantisce redemption molto alte. Ovviamente, affinchè siano percepite nel modo giusto, occorre creare una letter di vendita specifica, in base al target di riferimento, con un copy adatto. Ad esempio, se mi rivolgo a degli avvocati, scriverò e formalizzerò la sales letter in modo diverso, rispetto a quando dovrò concentrare l’attenzione sui carrozzieri, anche se sto proponendo lo stesso prodotto.

 

ü Marketing Fisico: Include la creazione di strumenti utili che stimolino la voglia di provare i nostri prodotti. In altre parole, si tratta di un REGALO, di contenuti di valore (nostri materiali, strumenti, tool,…). E’ una versione “avanzata” della semplice Lettera di Vendita e in certi casi ne é il naturale prosieguo nel funnel di vendita.

 

ü Telemarketing Mirato: Il telemarketing mirato quindi non a freddo, è ciò che si fa in sinergia con una campagna realizzata con altri strumenti. Se la finalità del Telemarketing è una “richiamata”, a valle di un’altra attività di Marketing, come l’invio della sales letter, ad esempio, l’interlocutore saprà già di cosa si tratta e se quello che ho da offrire, risponde ad un suo bisogno, ci lascerà sicuramente parlare e avremo modo di giocarci le nostre carte.

 

ü Joint Venture: Include attività di co-marketing o di condivisone di risorse (ad esempio lo scambio di contatti), svolte in collaborazione con partner strategici che abbiano aziende affini alla mia ma non concorrenziali. Ad esempio un barista ben focalizzato può avere tutto l’interesse del mondo a mantenere l’identità del suo locale e scambiarsi “buoni” con un ristorante della zona in modo che i clienti “girino” tra questi due locali (senza bisogno di acquisirli due volte). Ma questo il barista italiano non lo sa e a pranzo organizza quelle meravigliose “tavole calde e fredde” dove serve cibi di merda precotti scaldati al microonde perché “altrimenti qui non si campa”.

 

ü Eventi online: Include eventi quali webinar, podcast, dimostrazioni e workshop svolti utilizzando strumenti online.

 

Sono certo che la tua attività, oggi, disporrà solo di uno di questi strumenti, nella migliore delle ipotesi. Ovviamente, nel Marketing, sarebbe opportuno testare tutti questi strumenti, valutare i risultati e scegliere quelli maggiormente in linea con il nostro settore, il nostro mercato e le nostre esigenze.

Tuttavia, se il punto di partenza è quello che ho descritto, sarebbe impensabile partire con molti di questi canali in contemporanea. Lo scopo deve essere aggiungere almeno uno strumento a quelli già in uso, imparare ad utilizzarlo e tenere sotto controllo i risultati.

Un’attività appena avviata potrebbe avere bisogno di sperimentare e testare vari canali di marketing per capire quali siano in grado di produrre una crescita sostenibile. Quando un giorno invece sarai a capo di un’attività consolidata dovrai lavorare per cercare modi per ottimizzare i canali già efficaci.

 

Certo, immagino che starai pensando che non sia particolarmente facile. Immagino anche che, se conduci una Piccola o Media Impresa, i problemi cui ti troverai di fronte saranno:

-          NON HO SOLDI

-          NON HO TEMPO

 

Ma noi abbiamo creato un progetto che rispondesse esattamente ai bisogni di Imprenditori e Professionisti come te.

 

NOI POSSIAMO DARTI DEGLI STRUMENTI OPERATIVI SEMPLICI, UN METODO DI LAVORO NUOVO, SUPPORTARTI NELLA GESTIONE OTTIMALE DEL TUO BUSINESS, CONDIVIDENDO ONERI ED ONORI, INVESTENDO INSIEME NELLA TUA CRESCITA, CONDIVIDENDO RISCHI ED UTILI.

 

Se il nostro modus operandi ti è piaciuto ma vuoi saperne di più, clicca qui e lasciaci i tuoi dati. Ti ricontatteremo per pianificare un primo incontro GRATUITO e SENZA IMPEGNO, in cui approfondire come potremmo aiutarti.
Copyright © 2017, MANAGEMENT ACADEMY SRL  -  Tutti i diritti Riservati  -  P.iva 11269030018
Informativa Privacy - Termini & Condizioni

MANAGEMENT ACADEMY
Created by GIGA Studio