COME RISOLLEVARE UNA PICCOLA PANETTERIA CON IL MARKETING, ANCHE SENZA GRANDI BUDGET
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news del 30/11/2016

COME RISOLLEVARE UNA PICCOLA PANETTERIA CON IL MARKETING, ANCHE SENZA GRANDI BUDGET

 

Case Study: gli strumenti operativi e pratici grazie ai quali un piccolo negozio è tornato a crescere, nonostante la crisi.

 

A partire da oggi, vogliamo iniziare a raccontarvi di alcuni casi studio, relativi a quanto vissuto in alcune delle realtà diventate nostre clienti. Lo facciamo per condividere con voi alcuni spunti utili e per descrivere il nostro modus operandi, ogni volta che entriamo in contatto con un potenziale cliente.

Nel recente passato, il concetto di Marketing era inconsciamente ricondotto alle grandi aziende che, grazie ad un budget illimitato (o quasi), erano le uniche che potevano permettersi di affidarsi ad una vera e propria strategie di Marketing e Comunicazione, con investimenti pubblicitari milionari, spesso veicolati su media quali televisione, radio, giornali, ecc…

Fino a qualche anno fa, concetti come POSIZIONAMENTO, DIFFERENZIAZIONE, COSTRUIRE UN MODELLO DI BUSINESS, rappresentavano un mondo del tutto sconosciuto alla maggior parte delle PMI italiane. Per non parlare dei Professionisti o dei piccoli negozi.

 

Sì, lo so… So bene quello che starete pensando: “ma fino a qualche anno fa, anche senza sapere nulla di tutto ciò, io vendevo e guadagnavo…”

 

E’ assolutamente vero. Fino a qualche anno fa, aprire un’attività in Italia, in molti casi, è stato un ottimo modo per “fare tanti soldi”. Il mercato aveva bisogno di “offerta” e chi ha avuto la fortuna di trovarsi al posto giusto, nel momento giusto, ha fatto affari d’oro.

Non voglio essere troppo semplicistico. E’ assolutamente fuori di dubbio che ora, come allora, la condizione imprescindibile per poter ottenere dei risultati, era essere capaci di fare il proprio mestiere. Nella maggior parte dei casi, però, essere bravi nel proprio lavoro era sufficiente per condurre una vita lavorativa più che soddisfacente, caratterizzata da una certa stabilità economica.

 

Ora non basta più.

 

Eh no, purtroppo è così. Nel mercato di oggi “essere bravi” non è sufficiente. Essere bravi è rimasto necessario ma non basta per essere VINCENTI.

 

Come si fa ad essere vincenti OGGI? Non mi stancherò mai di scriverlo. Anzi, vorrei proprio urlarlo…

 

OGGI PER FARE LA DIFFERENZA, OCCORRE ESSERE DIFFERENTI!

 

E questo vale per tutti i tipi di Business. Dalla grande azienda, alle PMI, ai Professionisti… E sì… Riguarda anche te che hai un piccolo negozio, proprio come la panetteria di cui andremo a scrivere tra poco.

Prima di addentrarci proprio nel merito di questo “case study”, però, occorre aprire una parentesi che ti permetta di capire come ci approcciamo ad un nuovo potenziale cliente, ogni qualvolta veniamo chiamati in causa per una consulenza.

Il primo passo che compiamo sempre, è una ANALISI DELLA SITUAZIONE DI PARTENZA.

La prima cosa da fare, infatti, è incontrarsi con il potenziale cliente, per fare un primo check up della situazione. Per noi, questo passaggio è assolutamente GRATUITO e SENZA IMPEGNO e serve a “scattare una fotografia” della situazione di partenza, in termini di attività commerciali, di marketing (nei rari casi in cui ce ne sono), di processi in essere.

Insomma, cerchiamo di comprendere quale sia il modello di business attuale, per capire dove potremmo e vorremmo arrivare, nel caso in cui iniziassimo a collaborare. Il condizionale è d’obbligo, sia perché è ovvio che la partnership sia subordinata all’accettazione dell’offerta da parte del cliente, sia perché anche noi dobbiamo capire se il nostro intervento possa dare un valore aggiunto all’attività del nostro interlocutore.

Sì, sì… Hai capito proprio bene. Anche se siamo discretamente bravi (l’avverbio di quantità è dovuto alla mia eccessiva modestia) e nella maggior parte dei casi, con il nostro aiuto, i fatturati sono destinati ad aumentare notevolmente, ci sono alcune situazioni in cui preferiamo essere noi a rifiutare un incarico.

Se ti stessi chiedendo che senso abbia rifiutare un contratto, talvolta anche remunerativo, te lo spiego subito: noi basiamo il nostro progetto su un concetto chiave che si chiama “CONDIVISIONE DEL RISCHIO”. Rivolgendoci in particolar modo a Professionisti e PMI, infatti, le nostre offerte sono caratterizzate da un bassissimo impatto economico iniziale, subordinando il nostro guadagno al guadagno del cliente.

 

Ovviamente, non è questa la sede per approfondire come funzioni il nostro modello di Business Development per PMI ma, se volessi saperne di più, clicca qui (e lasciaci i tuoi dati. Ovviamente ti ricontatteremo.

 

Tuttavia, credo che ora ti sia più chiaro perché potremmo decidere di non accettare un lavoro, anche se il cliente ci affiderebbe la propria azienda. Che senso avrebbe per noi, infatti, iniziare una collaborazione se non intravvedessimo la possibilità di contribuire, in maniera importante, alla crescita del suo Business?

 

Ecco, il caso studio di questa panetteria, rappresenta proprio un classico esempio di come stessimo per dire “no, grazie… Ci dispiace, ma non possiamo fare molto per cambiare il destino del tuo negozio e preferiamo non rubarti i soldi per qualche mese di agonia…”

La situazione di partenza era complicata: vendite pochissime, con margini molto bassi e con la GDO che aveva aperto qualche mese prima un ipermercato nelle immediate vicinanze. Il “cliente tipo” era colui che abitava in zona, andava ad acquistare il pane dalla signora con cui scambiava anche quattro chiacchere e, mentre c’era, acquistava qualche prodotto alimentare prima di rincasare.

Negli ultimi tempi, però, anche i clienti abituali, stavano abbandonando il piccolo negozio di alimentari, in favore dell’ipermercato. I prezzi del negozietto, infatti, non potevano essere competitivi e, alla lunga, anche gli “aficionados”, preferivano adottare il processo contrario: andare a fare la spesa nell’ipermercato e comprare in quella sede anche il pane, anche se la qualità non poteva essere paragonabile a quella del pane fresco appena sfornato, disponibile in panetteria.

Ecco, quello rimaneva il punto di forza per i pochi clienti rimasti: il buon pane. Tuttavia, come può essere facilmente comprensibile, i margini sul pane sono quelli che sono. Occorre venderne davvero tanto per poter guadagnare sufficientemente.

A complicare le cose, ovviamente, la ridottissima capacità di spesa della panettiera, a causa del pericoloso trend degli ultimi tempi.

La prima cosa che abbiamo fatto, è stato creare un banale foglio Excel e dare il compito alla titolare della panetteria di appuntare alcuni dati relativi a chiunque entrasse in panetteria: UOMO/DONNA, FASCIA DI ETA’, SPESA MEDIA, TIPOLOGIA PRODOTTI ACQUISTATI, CLIENTE ABITUALE O NO.

Dopo un’attenta analisi dei dati, quando stavamo per “arrenderci”, ci viene un’idea: abbiamo un unico modo di far ripartire la panetteria… Puntare sui punti di forza dell’attività, fare leva sui veri motivi per cui i clienti potrebbero tornare a preferire comprare “da Zia Wanda” e non in un supermercato qualunque.

Quali erano? Sostanzialmente due:

-          il buon pane appena sfornato

-          il rapporto umano con Zia Wanda. La volontà da parte del target di clienti costituito prevalentemente da signori e signore di mezza età, di fare anche 4 chiacchere sul quartiere, mentre ordinano il pane.

 

Ma, considerando i margini, non sarebbe stato sufficiente per tornare a crescere. Forse per “galleggiare”, ma da lì a “nuotare felici e sereni”, ne sarebbe ancora passato…

Avremmo dovuto fare in modo che la gente trovasse in negozio dei prodotti che, invece, non potesse trovare nella catena della GDO accanto.

Per farlo era necessario creare un nuovo posizionamento. Puntare su prodotti di qualità, su eccellenze tipiche regionali, di antica tradizione… Dovevamo rendere il negozio di alimentari una sorta di “boutique” nella quale trovare solo cose buone, sfiziose, deliziose.

Ovviamente, la gestione 2.0 della panetteria di Zia Wanda, doveva anche passare da una revisione dell’allestimento del negozio. Scaffali nuovi, cestini dove riporre il pane BELLI e molti altri piccoli accorgimenti che, tuttavia, messi insieme permettevano di rendere coerente con il nuovo messaggio che volevamo promuovere, l’intera attività.

Ed altrettanto naturalmente, a quel punto ci siamo occupati di diffondere il messaggio inerente la “nuova gestione” del locale, con tutti i mezzi e gli strumenti che avevamo a disposizione.

 

Come dite?? Ah certo… Tutto quello che vi ho raccontato ha dei costi non indifferenti… VERISSIMO!!

 

Abbiamo affrontato la cosa con il nostro consueto approccio. Un progetto ad hoc, ritagliato sulle esigenze del cliente e sulla marginalità che il nostro intervento avrebbe potuto garantire, accollandoci la gran parte dei costi e condividendo il rischio con il cliente ma, soprattutto, gli utili

Certo, ci è voluto del tempo. E’ stato necessario seminare per raccogliere. Noi non siamo per quei messaggi tipo “perdi 7 chili in 7 giorni”. Non ci piace promettere “miracoli” che si possano avverare senza fatica.

E’ esattamente il contrario. Occorre “farsi il mazzo”, occorre che il cliente sia disposto a metterci il proprio lavoro (tanto), la propria faccia, il proprio sudore, le proprie imprecazioni giornaliere, che sia disposto a mettersi in gioco.

Ma se questi presupposti ci sono, NOI POSSIAMO DARTI DEGLI STRUMENTI OPERATIVI SEMPLICI, UN METODO DI LAVORO NUOVO, SUPPORTARTI NELLA GESTIONE OTTIMALE DEL TUO BUSINESS, CONDIVIDENDO ONERI ED ONORI, INVESTENDO INSIEME NELLA TUA CRESCITA, CONDIVIDENDO RISCHI ED UTILI.

 

Se il nostro modus operandi ti è piaciuto ma vuoi saperne di più, clicca qui (http://vediqua.net/14NFa) e lasciaci i tuoi dati. Ti ricontatteremo per pianificare un primo incontro GRATUITO e SENZA IMPEGNO, in cui approfondire come potremmo aiutarti.

 

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A presto e buon Business,

Andrea

 
 
 
Andrea Bordignon

Successivamente alla formazione universitaria ed al conseguimento del titolo accademico, Andrea inizia un percorso di crescita che lo porta ad assumere la responsabilità di clienti, fatturati e risorse da coordinare in costante crescita ed in giovane età, acquisendo competenze manageriali nell’ambito delle Operations, del Marketing e del Business Development.

 




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