Perché dovrei scegliere di comprare da te, rispetto che da qualunque altro concorrente??
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news del 13/01/2017

Perché dovrei scegliere di comprare da te, rispetto che da qualunque altro concorrente??

Oggi il più grande segreto per avere successo è riuscire a rispondere esattamente ai bisogni di un potenziale target di clienti, meglio di chiunque altro. Torniamo su questo argomento, dopo la pubblicazione di un Visual Post che ha scatenato un confronto costruttivo, per condividere con voi il nostro punto di vista.

Occupandoci di consulenza manageriale e di Business Coaching, ci capita spesso di avere a che fare con Aziende ed imprenditori che chiedono il nostro supporto, quando gli affari non vanno a gonfie vele.

Anche se il nostro aiuto potrebbe essere ancora più importante in termini di risultati ottenuti, infatti, non capita altrettanto di frequente di essere coinvolti da aziende particolarmente facoltose ed in crescita ma il nostro target di potenziali clienti “tipico”, è costituito da Professionisti e PMI che non riescono a “spiccare il volo” o che stanno diventando “schiavi della propria azienda”, fra serate e week-end trascorsi in ufficio, cellulari sempre connessi e tempo libero ridotto ai minimi termini…

Quando ci troviamo di fronte ad un potenziale cliente, il nostro primo approccio consiste sempre in un check-up gratuito, che consiste in un incontro di circa un’ora, in cui iniziamo a comprendere quale sia la situazione di partenza dell’attività per cui ci viene chiesta una consulenza.

In questo ambito, dopo aver inquadrato in quale mercato ci troviamo, quali siano i principali competitors, ecc… una delle prime domande che ci troviamo a fare al nostro interlocutore, è la seguente: “perché un tuo potenziale cliente, oggi, dovrebbe comprare il prodotto/servizio che offri, PROPRIO DA TE? Quali sono le ragioni per cui TU sei MEGLIO dei tuoi principali competitors?”

 

Io vi garantisco che le prime volte facevo fatica a crederci… Ma nella maggior parte dei casi, inizia una seria di “uhmm… , ehmmm…. , mah….”, spesso intervallato con frequenti sospiri e con qualche mezza frase con poco senso compiuto, e così via…

 I più pronti, dopo un primo momento di uhmm, ehmmm, ecc… si riprendono e dicono qualcosa che suona simile a “perché sono 20 anni che sono sul mercato…” , mentre quelli che mi fanno più incazzare sono quelli che rispondono “perchè io mi prendo cura dei miei clienti e li seguo molto bene nel post-vendita”.

 

Potrebbe anche essere vero… Non lo metto in dubbio… MA QUELLO LO POSSONO SAPERE SOLO DOPO AVER COMPRATO DA TE!! Io ti ho chiesto PERCHE’ DOVREBBERO COMPRARE DA TE e non dalla concorrenza!

 

Ho iniziato in questo modo questo articolo, perché sono convinto che sia emblematico, rispetto alla situazione che la maggior parte delle PMI in Italia stanno vivendo: una fatica immane ad adeguarsi ad un mercato profondamente cambiato negli ultimi anni. Un mercato in cui l’unico segreto per riuscire ad avere successo, è RISPONDERE ALLE ESIGENZE DI UN DETERMINATO TARGET DI POTENZIALI CLIENTI, MEGLIO RISPETTO A CHIUNQUE ALTRO.

E se un imprenditore non è nemmeno in grado di descrivere quale sia il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe comprare da lui e non da un suo competitor, comprenderete che “siamo in alto mare”.

 

E’ un concetto ampio, che viene definito POSIZIONAMENTO ma che è riassumibile nell’esigenza di dare una risposta precisa a questa domanda.

 

Come sempre, credo che non ci sia modo migliore per spiegare questo concetto, rispetto ad inserire qualche esempio.

Il primo che mi viene in mente, è anche il più facile e descrive il metodo di Management Academy che si occupa di SVILUPPO DI IMPRESA e BUSINESS COACHING.

Chi sono i clienti target? Indubbiamente PMI e Professionisti, ovvero realtà che non hanno ancora avuto modo di interfacciarsi con una strategia di Marketing che potesse essere la causa principale dello Sviluppo di Impresa.

Quali sono le esigenze del nostro target? Avere un consulente che sia in grado di rispondere a queste obiezioni:

-       Non ho soldi

-       Non ho tempo

-       Ho già buttato soldi e tempo

Quindi, qual è la nostra risposta alla domanda da cui siamo partiti?

In confronto alla concorrenza siamo gli unici che sono DISPOSTI AD INVESTIRE insieme al cliente, per ottenere un progetto economicamente sostenibile, ci occupiamo di SGRAVARE DALL’OPERATIVITA’ il cliente, per non intaccare il suo tempo prezioso e, soprattutto, GARANTIAMO IL RAGGIUNGIMENTO DEI RISULTATI, secondo la formula “IL NOSTRO GUADAGNO, SARA’ IL TUO GUADAGNO”, per poter vincere lo scetticismo di coloro che hanno già ricevuto qualche fregatura da qualche pseudo-consulente poco preparato.

 

Per non parlare solo di noi, però, ti faccio un altro esempio.

 

Quanti avvocati ci sono nella tua città? Immagino, come nella mia, un sacco. E, bene o male, l’unica discriminante che permette di sceglierne uno, piuttosto che l’altro, è qualche referenza di conoscenti che hanno già avuto modo di interfacciarsi con un Professionista, piuttosto che con l’altro.

Quale può essere, invece, UN’IDEA POSIZIONANTE VINCENTE?

Potrebbero ovviamente essere numerose le alternative ed altrettanto certamente, la scelta sarebbe subordinata anche alle attitudini, le esperienze ed alle capacità dell’avvocato stesso.

Ma i Media ci danno costantemente contezza di alcuni dati emblematici, ad esempio, legati al costante numero di divorzi in Italia.

Un’idea di POSIZIONAMENTO che possa essere focalizzante, quindi, potrebbe essere diventare l’ESPERTO delle cause di divorzio, nella tua provincia.

 

Se hai un’attività, dunque, prova a fermarti un attimo ed a risponderti: “perché dovrebbero scegliere me? Perché dovremmo scegliere la mia azienda?”

Prima di pensare di aver trovato la TUA risposta, però, tieni presente che è opportuno che non ti passi neanche per la testa che un’idea differenziante possa consistere in uno di questi concetti:

-       QUALITA’

-       SERVIZIO

-       PREZZI BASSI

-       AZIENDA LEADER DEL SETTORE

-       CORTESIA E PROFESSIONALITA’

Ecco, spesso nel corso del nostro primo briefing con il nostro potenziale cliente, ci troviamo di fronte ad una situazione in cui la prima grande sfida è proprio costruire un POSIZIONAMENTO diverso, da 0 o quasi.

Il nostro compito, quindi, in casi come quelli sopra descritti, si preannuncia complicato ma molto sfidante:

TROVARE L’ANGOLO DI ATTACCO DELLA CONCORRENZA, INDIVIDUARE LA NICCHIA DI MERCATO IDONEA ed iniziare a dare gli strumenti al “nostro” imprenditore, per diventare LA MIGLIOR RISPOSTA ALLE ESIGENZE DI QUEL TARGET SPECIFICO DI POTENZIALI CLIENTI.

Per farlo, occorre lavorare su tantissimi aspetti: POSIZIONAMENTO, IDEA DIFFERENZIANTE, BRAND, SEO, COPYWRITING, SOCIAL E WEB MARKETING, e chi più ne ha più ne metta.

Ovviamente, nel corso delle prossime settimane sviscereremo ognuno di questi concetti in maniera approfondita e ti faremo sapere quale sia il nostro punto di vista a riguardo ma soprattutto ti forniremo alcuni consigli fondamentali per fare in modo che il tuo Business ne possa trarre beneficio.

 

Se, nel frattempo, avessi voglia di approfondire e di incontrarci per un primo approccio GRATUITO, finalizzato a fare un check-up della tua azienda, scrivi ad info@managementacademy.it.

 

Noi non ti promettiamo nessun “miracolo”, sullo stile “perdi 7 kg in 7 giorni”. Noi ti proponiamo un percorso in cui saremo coinvolti direttamente nella crescita del tuo Business, in cui saremo incentivati a portarti dei risultati tangibili e concreti che costituiranno anche il nostro guadagno, oltre che il tuo. E SOPRATTUTTO TI PROPONIAMO UN MODELLO DI SVILUPPO DI IMPRESA CHE NON PUO’ PRESCINDERE DAL TUO MASSIMO IMPEGNO!

A presto e buon Business,

Andrea ed il team Management Academy

 

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